Du Foin dans les sabots

Du Foin dans les sabots : une agriculture en contact direct avec sa clientèle

Problématique : les circuits courts et la vente de proximité, c’est bien, mais vendre deux litres de lait et six yaourts à ses voisins ne permet pas de faire vivre deux familles sur un élevage de quarante vaches… Céline et Vincent Quéniat ont imaginé une solution originale pour la ferme familiale.

Michel, le père de Vincent, misait déjà sur la qualité, avec un élevage extensif de vaches laitières sur une surface importante. Quand son autre fils Pierre l’a rejoint sur l’exploitation, il a très vite envisagé le passage en Bio. Et mieux encore, il s’est engagé dans une démarche « Lait de foin », qui consiste à nourrir les vaches uniquement à l’herbe et au foin, sans aucun aliment fermenté.
Pendant ce temps, Vincent — le frère de Pierre, vous suivez ? —, ingénieur agro, travaillait sur Paris, tandis que son épouse Céline, titulaire d’un DUT Biologie, travaillait dans un labo : “Lorsque la ferme est passée en Bio, raconte Céline, nous nous sommes dits que c’était dommage que tout ce bon lait soit perdu dans la masse. C’est ce qui nous a poussé à rejoindre Pierre et à monter ce projet.”

Première étape : renforcer l’élevage

“Il ne fallait pas mettre en danger ou perturber la ferme existante, poursuit Céline, il fallait greffer quelque chose en plus. Vincent a acheté quelques terres supplémentaires pour installer un atelier porcs et un atelier poulets.” Le tout en Bio, bien sûr. Les porcs sont élevés sur paille et nourris avec les céréales produites sur la ferme. Les poulets sont élevés en poulaillers mobiles, avec parcours extérieur. Le système d’élevage conçu par Vincent permet d’avoir une production constante, ce qui est essentiel pour une commercialisation en direct.

Deuxième étape : la transformation du lait

Céline a alors rejoint l’équipe pour créer un atelier de transformation du lait : “J’ai fait des formations courtes pour apprendre à faire des yaourts et du fromage blanc. Mon expérience de technicienne en biologie m’a beaucoup aidée. Nous avons acheté le terrain, construit le bâtiment, investit dans du matériel pour fabriquer et conditionner les yaourts, les crèmes dessert et le beurre.”

La clef de la réussite

Mais tout ça ne s’est pas fait au hasard, l’équipe avait un plan pour commercialiser les produits de la ferme : “Le projet était de cibler la restauration collective avec un produit très qualitatif, Bio, sans ajout de poudre de lait dans les yaourts, sans arômes.” Pour affirmer cette qualité et la production à la ferme, une marque est créée, « Du Foin dans les sabots ».

Ce qu’on appelle la restauration collective, ce sont les cantines scolaires, les Ehpad, les restaurants d’entreprises… Un marché très important, même dans un rayon de 50 kilomètres autour de Guerlesquin : “De Tréguier à Roscoff, nous travaillons avec plus de cinquante structures, depuis l’école de Plougras qui accueille 15 gamins jusqu’au lycée de Lannion qui compte 2 000 élèves. Au début, nous avons un peu prospecté, mais ils se sont passé le mot, et nous avons très vitre trouvé notre clientèle.
Nous sommes arrivé à un moment où iles acheteurs de restauration collective ont eu l’obligation d’acheter Bio et local. Mais ça ne suffit pas : ça fonctionne parce que nous sommes carrés et fiables. Nous n’avons pas de stocks : la commande engendre la fabrication. La commande se fait une semaine avant la livraison. Nous faisons nous-mêmes nos tournées de livraison, en camion frigo, avec 10-15 points de livraison par tournée. Nous ne sous-traitons rien.”
Autre atout pour les acheteurs, la large gamme, qui propose des yaourts natures, sucrés, aux fruits, du fromage blanc, du riz au lait, des crèmes dessert chocolat et caramel, de la crème fraîche, du beurre et du lait pasteurisé. Il s’y ajoute bien sûr la viande de porc et les poulets, pour le moment principalement vendue aux particuliers, mais que la restauration collective commence à acheter également.

La vente aux particuliers

Car Du Foin dans les sabots, c’est aussi un espace de vente aux particuliers, directement à l’atelier, zone artisanale du Roudour à Guerlesquin. Vous y trouverez tous les produits laitiers et la viande de la ferme, mais aussi les productions de quelques amis : fruits et légumes, miel, farine, pain, bière et cidre, ainsi que les fromages La Tommeuh d’api fabriqués par Gwen, la sœur de Pierre et Vincent, dans son propre atelier, à partir bien sûr du lait de la ferme.

Guerlesquin, une situation intéressante

La vente directe aux particuliers, dans une petite ville de 1200 habitants comme Guerlesquin est-elle viable ? “Mais oui, répond Vincent, Guerlesquin reste une ville commerçante. Le bassin commercial compte 3 500 habitants. Nous sommes en limite du bassin de Morlaix, ce qui nous permet une ouverture sur celui de Lannion. Pour notre activité vers la restauration collective, c’est idéal au plan logistique, à moins de 30 km de Guingamp, Lannion, Carhaix, Morlaix, à 45 minutes de Brest et de Saint-Brieuc.”

L’avenir : d’abord conserver le niveau de qualité

Des produits de haute qualité alliés à un service professionnel, cela attire la clientèle et suscite des demandes. “Nous sommes en réflexion, expliquent Céline et Vincent. Nous avons une limite, c’est notre ferme. Actuellement, elle produit 300 000 litres de lait, l’atelier et Gwen en consomment 180 000 litres. Il nous reste donc un peu de marge pour augmenter la quantité de produits transformés. Mais nous sommes prudents : quand on augmente en volume, on risque de perdre en qualité.”

Du foin dans les sabots
ZA du Roudour
hent ar Falc’herien
29650 Guerlesquin
dfdls.fr